Toda empresa precisa de uma boa estratégia para prospectar novos clientes. Especialmente agora que entramos em 2020 e o novo ano traz uma série de novos desafios para os empreendedores.
Considerando que o governo prevê um crescimento de 2,40% no país em 2020, é importante que as empresas tenham uma boa estratégia para prospectar novos clientes para poder usufruir ao máximo desse crescimento.
Mas como prospectar novos clientes de maneira realmente eficaz? O que funciona de verdade nesse segmento? É o que veremos no artigo de hoje.
Por isso, continue lendo para conferir 6 dicas estratégicas que fazem a diferença na prospecção de novos clientes!
1. Conheça totalmente o seu produto antes de prospectar novos clientes
Encontrar um novo consumidor para o seu produto depende, essencialmente, de três principais elementos: o produto, o consumidor e a mensagem. Se todos se comunicarem, então inevitavelmente o negócio será fechado.
Por isso, comece a sua estratégia para prospectar clientes analisando o seu produto e entendendo como ele é útil para os seus consumidores atuais.
Sabendo como o seu produto ajuda as pessoas, você poderá entender que tipo de cliente prospectar e como comunicar os benefícios para eles.
2. Quer prospectar novos clientes? Conheça bem as suas personas!
Quando vamos prospectar novos clientes, precisamos saber que tipo de pessoa queremos para nossa estratégia. Assim, saberemos como montar a mensagem e teremos uma eficácia maior na comunicação.
Por exemplo, suponha que você seja responsável pela filial de uma grande operadora de plano de saúde na sua cidade. Seu objetivo é conseguir novos clientes para o pool de segurados da sua empresa.
Idealmente, o melhor cliente possível para prospectar seriam jovens, saudáveis e que cultivam hábitos positivos. Afinal, estatisticamente, são as pessoas que menos consomem recursos hospitalares.
No entanto, é fato que não dá para só prospectar esse público. Por isso, é necessário encontrar outros também, incluindo pessoas de meia idade já preocupadas com a saúde a médio prazo, por exemplo.
Além disso, uma boa ideia é buscar obter novos clientes em bando. Por exemplo, talvez você possa entrar em contato com todas as academias locais para oferecer planos de saúde para os seus funcionários. Assim, você consegue um grupo de jovens saudáveis (personal trainers) para o seu pool de uma vez.
Como fazer isso? É o que nossa próxima dica revelará!
3. Como prospectar novos clientes sem saber onde estão? Pesquise empresas por código CNAE!
Existem ferramentas online, que atualmente permitem que você possa pesquisar empresas por código CNAE. Uma delas, por exemplo, é o CNPJ.biz.
Com base na pesquisa CNAE, é possível identificar empresas pelo seu ramo de atuação. Vamos imaginar, portanto, que você é dono daquela operadora de plano de saúde e quer encontrar as academias locais para oferecer pacotes de planos para os personal trainers.
Basta inserir o CNAE de academia de ginástica na ferramenta e obter todas as empresas do tipo cadastradas na base de dados do serviço.
No caso do CNPJ.biz, a pesquisa pode ser ainda mais avançada. Depois de buscar todas as academias, você pode filtrá-las por localização, pegando apenas as da sua cidade. Depois, pode filtrar por faturamento, de modo a garantir que o cliente terá dinheiro para pagar o serviço.
Além desses filtros, existem muitos outros no CNPJ.biz que são excelentes para montar estratégias segmentadas de prospecção de novos clientes para sua empresa.
4. Como prospectar novos clientes? Esteja onde seus clientes estão!
Como prospectar novos clientes, se você não sabe onde seus clientes estão?
É fato que, não importa a qualidade do seu produto, nenhum cliente fechará negócio se ele não tiver acesso a informações essenciais sobre sua empresa.
Por isso, é importantíssimo estar onde os seus clientes estão para poder conversar com eles e enviar mensagens que comuniquem os benefícios do seu produto.
Isso pode ser feito de diversas formas, dependendo do seu ramo de atuação e do tipo de clientes que você quer prospectar. Para quem trabalha no mercado B2B, pode usar a ferramenta de pesquisa por código CNAE que mencionamos.
Outra boa estratégia é estar presente em feiras e eventos específicos do segmento que você pretende alcançar. Assim, poderá entrar em contato direto com os seus futuros clientes.
5. Invista em prospecção passiva
Uma boa estratégia para prospectar novos clientes exige um trabalho relevante de exploração e entrar em contato com as pessoas. Em alguns segmentos, pode significar literalmente ir de porta em porta falando com as pessoas.
Isso também significa, claro, ouvir uma série de “nãos” e manter a cabeça erguida. No entanto, nem só de prospecção proativa sobrevive uma empresa.
Às vezes, é essencial ter também uma estratégia de prospecção passiva, que consiste em atrair os consumidores em potencial para poder falar com eles no seu domínio, em vez de ir até eles.
Uma boa maneira de fazer isso é com o Marketing de Conteúdo, uma estratégia que consiste na produção de conteúdo de valor para o seu público consumidor, de modo a atraí-lo para a sua plataforma (site, blog, redes sociais, etc.) para entrar em contato com ele.
6. Revisite consumidores que não fecharam negócio
É fato que nem todo contato que fazemos com um cliente em potencial resulta em uma venda fechada. Pelo contrário, empresas que contam com taxas de conversão de 15%, 20% já podem se considerar sortudas, dependendo do segmento.
Por isso, é seguro dizer que a maior parte dos seus contatos não resultará em vendas fechadas. E está tudo bem. O importante é coletar dados sobre os negócios que não deram certo para que você possa retornar a eles no futuro.
Por exemplo, suponha que você tem aquela operadora de planos de saúde que falamos no começo do texto e procurou uma academia local para oferecer um pacote de planos para os personal trainers.
Talvez o dono da academia tenha recusado porque, na época, ele tinha apenas 2 funcionários e não era o suficiente para o pacote ser atraente. No entanto, 3 anos depois, a academia dele é a maior da cidade, com duas filiais em municípios próximos.
Agora, ele já tem funcionários o suficiente para o pacote ser vantajoso. Por isso, vale a pena retornar e entrar em contato com ele.
Conclusão
Essas são as principais estratégias para prospectar novos clientes, especialmente em 2020, quando elas serão mais eficazes que o normal. E você, o que costuma fazer quando precisa aumentar o faturamento do seu negócio? Conte pra gente nos comentários abaixo!
