Em 2001, recebemos uma missão: vender um estoque de produtos que estava parado há três anos no exterior em um armazém. Eram 12.000 unidades e deveriam ser vendidas em um ano e com o mínimo de investimento.
O produto não era exatamente o que o público interno desejava, pois era menor do que o tamanho padrão, pois lá fora o produto havia sido destinado a jovens e era menor do que o convencional aqui no Brasil.
Em 2000, a venda do produto similar aqui no Brasil tinha sido de 5.000 unidades e em 1999 a venda havia alcançado o recorde de 12.900 unidades com o lançamento de novos modelos e intensa campanha publicitária.
Em 2001, atingimos a missão proposta quando vendemos os 12.000 que vieram do exterior mais 4.000 produzidos na fábrica aqui, fazendo o novo recorde da história de 32 anos desde o início da fabricação, atingindo 16.000 unidades, com pouco investimento monetário.
Como foi?
- Primeiro sonhar e acreditar em atingir um número maior do que os 12.000. Estabelecemos: 21.600 unidades, ou seja, 1800 por mês.
- Utilizar o Compartilhamento de Sonhos com os representantes comerciais.
- Montar um esquema interno desburocratizado e independente, com autonomia.
- Dividir as Quotas para representantes e para lojistas Pivôs de distribuição.
- Montar um cardápio de venda a varejo para ajudar o lojista Pivô em sua quota.
- Tirar de linha temporariamente os outros modelos e vender só o do exterior.
- Ajustar o melhor preço com pouca margem.
- Colocar um acessório que agregasse valor por pouco acréscimo de preço.
- Ir ao campo, logo no início, fechar grandes negociações com Pivôs.
- Monitorar o ranking de vendas entre os representantes, semanalmente.
- Divulgar os principais resultados de Pivôs e Representantes para gerar emoção.
- Monitorar tudo, ao final de todo dia, estoque e venda por loja.
- Dar os parabéns de manhã para clientes e representantes e acelerar.
- Utilizamos bonés cooperados como prêmio para balconistas e consumidores.
- A cada 20 unidades, o representante recebia um prêmio para si ou para estímulo.
- Criar um clima interno de chegada mensal, envolvendo o crédito e faturamento.
- Estimular o test drive do produto e a criatividade dos lojistas e representantes.
- Criar catueiros, parceiros externos bem localizados para vender para a loja.
- Fazer tudo ao mesmo tempo, com fé e bastante agito.
Além do recorde dos 16.000, batemos o recorde de vendas de um produto de demanda combinada e chacoalhamos uma rede de lojistas que estava descrente para um potencial de mercado maior que muitos não acreditavam. Pensar em estimular todos no circuito, de dentro até o consumidor, ir compartilhando a vitória e utilizar o Marketing Estratégico Brasileiro fizeram a diferença.
